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白酒卖场节庆促销怎么做?

作者:华夏酒报浏览次数: 日期:2012-06-02 17:25:31

    场通常会提前两三个月对重大节庆日的各项工作制定周密的计划和安排,确保节庆日销售目标的达成。那么,作为白酒经销商要怎么做?怎么了解并配合卖场的工作计划,抓住节庆日的黄金销售商机?
  在通路各环节中,大卖场对于消费者意味着高质量或高档次,对于白酒品牌而言又是一个形象窗口,可以提升品牌形象和知名度。所以,对于白酒经销商来说,无论从销量、品牌影响力还是品牌拉力上来看,大卖场和超市对白酒品牌的发展起的作用将越来越大。
  消费者历来把中国传统的节庆日(中秋、春节等)看成一年中最重要的时段,无论贫富在重大节庆期间总会大方一下,买上许多平常舍不得购买的白酒来孝敬长辈,馈赠亲朋好友。所以对于运作大卖场的白酒经销商来说,一年的销售业绩如何,很大程度上就要看重大节庆日卖场的促销活动做得怎样了。那么,白酒经销商如何做好节庆期间卖场的促销?
  促销产品的确定
  卖场在重大节庆日的业绩是由各种类型的促销商品支撑起来的,特别是针对像中秋、春节这样季节性很强的节日商品:糖果、炒货、烟酒、保健品等,其在节庆期间的促销占比会达到甚至超过总销售的50%以上,可见节庆日促销商品对卖场的重要性。因此,卖场在选择节庆促销商品时会更加精挑细选。第一,在时间上,会提前至少两三个月,以便更慎重地选择和比较。那么,作为白酒经销商来说,就不能像往常一样把握时间,而要尽可能早地向卖场提出自己的促销产品,以抢占先机,最好抢在自己的主要竞争对手之前。对于卖场来说,它对节庆促销白酒产品的要求有几个:一是必须是贴合节庆日的特性产品; 二是对成熟品牌而言就是价格形象;三是对促销产品的费用和利润要求。所以说,正确的选择促销产品直接影响着节庆日的业绩。
  确定行之有效的促销方案
  卖场里挤不动的人潮,大把花钱的顾客,让卖场和供应商欣喜不已。一个节庆日下来,许多商家会赚得金银满钵。许多卖场和供应商把对节庆日的体会总结为“再难卖的东西节庆日也能卖,节庆日做好了就可以歇上大半年”。节庆日以其集中性、爆发力真正成为销售的黄金强档。
  成熟的卖场针对重大节庆日会提前两三个月制定详细周密的计划和安排,包括人员、商品、企划案、后勤支援等方面都有完善的预备方案。相比之下,商品和企划案的准备工作就是相当重要而又比较复杂的了。作为白酒经销商主要配合的也是商品和促销方案方面,这是直接与供应商的销售有关的因素。当然,促销要有特色,要跳出降价、买赠等老一套模式,越有新意就越有机会。所以,经销商要提前征求卖场的意见,与卖场共同协商,让卖场感觉这个促销方案是为其量身定做的。即使你投入的费用比其他竞争对手少,因为促销方案独特也会赢得卖场的青睐,每个采购都喜欢资源独享,这样才能在竞争中打败竞争对手。
  维系好与卖场的关系
  产品一定要有竞争,但关系也一定要有竞争。卖场分成课或者组,你的竞品和你恰恰是一伙人管理,无论是科长、采购还是财务。理顺一下,关系的重要性就出来了。好卖的货未必多卖,品牌的货未必多销。原因在哪里?在于人!哪些人?除了品牌自己的业务员和促销员人员,当然就是卖场的直接管理者了。
  下订单有学问,陈列中有学问,送货中有学问,管理促销员有学问。如你的产品销售断货了不给你下订单,把你的产品堆头安排在不明显的位置,你的促销员要接受卖场的管理,如你的促销员被指示到库房工作等,这些都会直接影响促销的效果。因而,经销商维系好与卖场相关主管人员的关系至关重要。
  实现冲击力强劲的形象展示
  酒类品牌在大卖场销售,本身就是品牌形象工程建设的重要一部分。有很多酒类版权华夏酒报经销商讲到卖场就开始要销量,那是不可能的。因为有了促销机会不等于就一定能有好的销售,这只能说是成功了一半,陈列位置也是非常关键的。不同的商品适用不同的陈列方式,对陈列位置的要求也是不一样的,好的促销产品必须与匹配的陈列方式和位置相结合才能产生最好的销售结果。这就如同一个人只有穿上合适的衣服才会有最好的美感效果一样,不匹配的结果就使实际的销售结果大打折扣。
  所以,进入卖场的产品必须给消费者一个全新的感受,陈列位置最好是堆头端架。经销商在节庆促销谈判的时候一定要注意,除了确定促销商品之外,一定要同步确定陈列位置和陈列方式,并且要在协议中明确下来,具体的要求就是:快、准、稳。如果能在谈判的时候,用效果图的形式把陈列位置和陈列方式确定下来是最好的。
  除了一般的促销商品外,很多大卖场还会策划一些场外活动来渲染气氛,有实力的经销商也可以做一些场外活动,这对节庆的促销活动的开展也会产生良好的辅助作用。
  准备好促销资源
  在与卖场协定节庆促销商品的同时,为了确保促销活动顺畅有效地进行,经销商还需要提前准备促销资源,包括商品和人力两方面。
  1.促销活动所需充足货源是促销的根本。缺货是销售的致命伤,也是卖场最不能容忍的行为之一,很多卖场对节庆日期间缺货做出的处罚都是相当严厉的,缺货无论是对于经销商还是卖场都是有百害而无一利的。为避免这类情况发生,经销商要提前向厂家订货,确认到货时间,为卖场储备合理的库存。因为重大节庆日是大部分供应商的送货高峰,为保证促销商品的及时供应,供应商要与卖场采购协员协调好送货的最佳时间和方式,有机会获得绿色通道的权利,那是再好不过了。
  2.促销活动赠品准备。买赠在销售行为中已经是一种最常用的促销手段了。赠品有时候对顾客的吸引力甚至超过了商品本身,纯粹为了赠品而购买商品的事儿确实时有发生。因此,赠品的选择及储备也是相当重要的。这些赠品是否对顾客具有一定的吸引力或与商品本身有否有一定的关联性,同时还要考虑赠品本身的价值是否符合成本预算。赠品的订制也需要提前安排,以防某些赠品生产厂商由于节庆期间订单过多而停止接单。经销商要注意的是,赠品要视同商品一样对待,确保按期按量到货。商品和赠品一定要同步配套准备,一方面,为了更好地促进销售;另一方面,避免因赠品不足而引起客诉影响销量。
  3.促销人员的准备。好的促销员难找,这是很多经销商的共同体会。由于重大节庆日期间促销活动的力度和频率远远大于平时,对促销人员的需求更是求才若渴。有些经销商会招聘一些临时促销员,这些促销员大多是在校大学生,人工费用会相对比较低廉,但是基本素质和专业能力相对低下,一旦与顾客或卖场发生纠纷,所有的责任首当其冲就是经销商来扛。所以,对重大节庆期间临时的促销人力需求要准确计划,早做准备,提前招收一些素质不错的人员进行相应的培训再上岗,这样一来,既能保证促销效果又能最大程度地避免不必要的风险,使节庆促销的效果得到最大化地落实和保障。
  规划好促销人员的工作时间
  管理不是控制。在节庆期间,业务员和促销员也需要进行采购、走亲访友和馈赠礼品。经销商一定要管理好业务员和卖场促销员的工作时间,合理规划,让他们充分利用好工作时间。
  经销商要通过业务走访、协助店面沟通订货促进业绩,通过敦促卖场主管来督促业务,通过政策性奖励与处罚来规划业务流程。
  在节庆期间,白酒经销商要想取得好的销售战绩,就要做好以上工作,不打无准备之仗,多沟通,遇到问题协商解决。总之,详细周密的工作是白酒经销商取得节庆期间卖场胜利的根本所在。

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